1991年，董明珠被安排去了安徽；1992年，转战江苏；1993年回到珠海，临危受命当了经营部部长；1995年格力销售额从几亿激增至28亿；1996年格力上市……这几年，是董明珠最有看点，最有价值的几年。在这几年中，董明珠得罪人无数，却能快速带领格力屡创奇迹，进而让她本人光环加身。董明珠的蝶变基因到底是什么？

(资料图片仅供参考)

（1）

1991年，董明珠只身赴任安徽市场。那一年，为了一笔40多万的陈年旧账，她和当地一位经销商死缠难打，最终拖回一车皮货后，与对方撕破脸，从此不相往来……董明珠得罪人的历史，恰恰就是从那一次讨债开始。

上世纪90年代，鎏金而传统的年代。生意场上，先货后款，是商家与厂家约定俗成的规矩。对此，董明珠非常不满，但是碍于行规以及格力尚处弱小，没办法，只能另辟蹊径推动变革。

刚到安徽的那一年，她跑遍了各地市场，甚至于发生了骨裂，还在咬牙坚持……可惜，先货后款无人搭理，叩门变成了闭门送客，一次次碰壁，一次次重来……经过几十次的尝试，经过几十次的不欢而散，董明珠终于找到仅存的一位经销商愿意接招。对方感于董明珠的执念，答应先进20万的货，卖不动的话就拉倒……让人没想到的是，董明珠亲自到商家站台，很快就将这批货一售而空。

正是从这一单开始，董明珠尝到了甜头，从此势如破竹，人生开挂一般。仅仅一年工夫，安徽市场从原来的几百万暴增至1600万……之前得罪的经销商们，之前都在等着看笑话的人，眼神中突然平添了些许呆滞……

（2）

安徽做到了1600万，就把江苏市场给比了下去。于是，格力老大朱洪江决定让董明珠转战南京。这一去，就是新一轮得罪人的开始。

江苏市场正如一年前的安徽。商家的信条里，先货后款，爱做不做。董明珠就是不信邪，谁要让厂家垫资垫货，哪凉快哪呆着去。

胳膊拧大腿，哪有不费劲的。董明珠费了九牛二虎之力，才找到一家商场愿意先付钱。这是位于南京夫子庙附近的太平商场，南京出了名的老字号。

与安徽市场的柳暗花明如出一辙，市场快速翻篇，就是从这次胳膊拧大腿开始。

做人做重要的是“开心”二字，做生意最重要的是“现金流”三个字。先货后款，相当于自己的现金流任由别人做主。事后对账得看人家心情，事后讨债得看人家脸色，为此付出的事后成本，全是销售成本。这就是董明珠为什么一定要把局面扳回来的根本原因。

在产销两旺的年代，董明珠做了自己的主，也就是做了格力的主，她早早就意识到品牌自主权的价值，这就是为将来提升品牌溢价能力埋下的伏笔。

（3）

是年南京，苏宁迅速崛起，一度占据南京电器市场六七成份额。

四五月份，苏宁提前发动夏季攻势。空调大战一触即发，降价狂潮一点不输当下的汽车降价潮。

当所有的空调品牌全都大幅折让赚吆喝的时候，董明珠在观望。

当市场进入白热化各大厂商争的头破血流的时候，董明珠还在观望。

她不怕得罪苏宁，一如不怕得罪国美一样，董明珠就是要死守价格底线。

进入6月，南京的高温终于发威。而空调市场经过一轮血战，已经人困马乏几无存货。这时，格力开始发力。

这个夏天，董明珠恰到好处地切入到需求旺季和供给空白期，格力以正常的价格，赚了个盆满钵满。

（4）

转战江苏的日子也是短暂的，没多久，珠海传来集体跳槽风波。朱洪江转脸就把董明珠调回珠海主持经营部工作。那一年，董明珠的经营业绩，已经占到全公司1/6。不过，一介女流，就算做得再好，也不入世俗之眼。

到任部长之后，用董明珠自己的话来讲，得罪了一批一批的人，后来，她直接向朱洪江毛遂自荐把财务部的工作也兼了……为什么董明珠感恩朱洪江，愿意就是英雄惜英雄。

从董明珠早年的经历可以看出，改革一路随行，改革就有阵痛，就有传统既得利益者的阻挠。但是，董明珠一次次涉险，一次次把不可能变成可能，一次次不惜得罪人也要有市场做出来，其本质特质，是对格力的忠诚。

正如董明珠自己所言，人是要有忠诚的。而朱洪江看重董明珠的正是这一点。这才成就了历史上的一段“朱董传奇”。

1995年，朱董联手做大格力，销售规模翻了几番至28亿。1996年格力成功上市。

所有曾经被董明珠得罪过的人，怎么也没有想到，一个不按套路出牌的笑话，竟然能把他们甩掉几十条大街……好了，《董明珠一批一批“得罪人”，却能快速蝶变“江湖大姐大”》就写这么多，祝安。

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