编者按：“英雄者，手握三国。怀大志，付良谋，战群雄，得天下。”2023年注定是转折的一年，白酒行业高管层的起起伏伏，亦如三国时期群雄逐鹿。

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第二期关注的是江苏酒企代表今世缘。

出品 | 搜狐财经

作者 | 叶子沛

顾祥悦接手近一年的今世缘，近期交出了2022年答卷。

2022年，今世缘预计实现营收78.5亿元，同比增长约23%；实现归属净利润24.8亿元，同比增长约22%。

这意味着执掌今世缘的第一年，顾祥悦实现了股权激励计划的第一个业绩目标。

无论是顾祥悦在2023年工作大会上所提及的目标，还是股权激励的下个考核标准，都直指2023年的百亿营收大关，这比之前今世缘集团所提出的2025年破百亿提前了两年。

这一目标的实现，要求2023年今世缘实现约27.4%的营收增速，而从前两个月的数据来看，今世缘正在沿着设想快速前进。

截至2022年三季度末，在销售费用大增近4成的情况下，今世缘的省外营收占比进一步降低至6.6%。

同期，今世缘没有新增任何一家省外经销商。

“前任”周素明退休前为顾祥悦留下了投资高达90亿高端扩产项目。如果无法打开省外市场，这一扩产项目就将持续影响今世缘的业绩。

营收狂奔，前两个月业绩紧踩百亿步伐

顾祥悦上任后的今世缘，在一年内实现了营收的快速增长，在实现百亿营收目标上也有所提速。

3月13日，今世缘发布了2022年度以及2023年1-2月份主要经营数据。

据其披露，2022年全年，今世缘预计实现营收约78.5亿元，同比增长约23%；预计实现归属净利润约24.8亿元，同比增长约22%。

这一营收数据已经能够满足今世缘2020年股权激励计划第一次行权的相关要求。

根据今世缘2020年股权激励计划，股权激励的股份第一次行权需今世缘2022年营收在2021年的基准上增长22%。

2021年，今世缘共实现营收64.05亿元，经计算，2022年今世缘需实现78.14亿元的营收方能达成第一次股权激励行权的标准，目前依照其业绩预期，今世缘2022年营收已达标。

1月29日召开的今世缘2023年工作大会上，顾祥悦明确了2023年的百亿营收目标。

而这一目标，较今世缘集团之前提出的2025年破百亿营收（力争150亿）的目标又提前了两年。

2022年8月，今世缘集团在短期融资募集说明书中再次明确了其2025年的百亿目标，而根据公告，2021年今世缘酒业的营业收入 64.08 亿元，占集团营收的99.92%。

换言之，今世缘集团的百亿目标，基本可以直接等同于今世缘酒业的目标。

而时隔仅不到半年，顾祥悦就将这一目标再度加码。

顾祥悦所提出的百亿目标并不只是一个口号，其同时也与核心骨干的股权激励密切相关。

2022年10月发布的股权激励计划中，今世缘明确了第二个行权期的营收要求，即“以2021年营收为基数，2023年营收增长率不低于51.3%”。经计算，这要求今世缘2023年实现96.9亿元的营收。

这一营收标准基本踩着百亿目标的门槛。

要实现这一目标，需要今世缘在2022年的营收基础上增长约27.4%。

根据今世缘披露的1-2月份数据，2023年前两个月，今世缘共实现营收约31亿元，同比增长约27%，基本符合其目标增速。

今世缘目前的股权激励计划已于2022年8月进行了修订，如果按照之前的股权激励的相关业绩标准，今世缘需要在2020年、2021年以及2022年分别实现54.2亿元、65.4亿元以及80.3亿元的营收。

如果按照2020年今世缘定下的营收标准来看，今世缘过去三年的三个行权目标均未能达成。

省外突破战失利、经销商0新增

2022年，今世缘的“百日大会战”工作会议上，顾祥悦再提省外突破战。

而2022年3月，今世缘管理层就曾经表示，省内市场虽然没有达到天花板，但发展空间相对较小，公司更重视省外并抽出了人手去培育省外市场。

但一年过去，今世缘的省外突破战依旧未有明显“斩获”。

作为苏酒龙头之一，江苏省内市场一直是今世缘营收的主要来源，省内营收占比长期居高不下。

2019年之前，这一比例一直94%以上，2019年-2021年江苏市场实现的营收占公司当年营收分别为93.62%、93.55%和92.99%，呈现下降趋势。

今世缘2021年时曾明确其全国化目标，要在5年内实现江苏省外市场营收占比20%，但目前这一占比不进反退。

2022前三季度，今世缘的主营业务总收入65.18亿元，省内营收占比高达93.36%，较2021年时还有进一步的上升。

在新帅顾祥悦带领下的今世缘，依旧没能在全国化进程中取得进一步的进展。

但伴随着推进省外市场的进程，今世缘的销售费用有着显著的增长。

三季报显示，截至2022年9月底，今世缘的销售费用达到了9.3亿元，同比增长39.6%，增速远超其营收以及净利润的增长。

今世缘截至2022年三季度末的销售费用率则为14.3%，同比增长14.2%。

不过，比起其他大力推进全国化的酒企而言，今世缘的销售费用率仍处于较低的水平。

如古井贡酒，其近几年的销售费用率一直超过30%，省外收入占比则逐渐提升，古井贡酒历年财报显示，2017年至2021年，华中地区的营收占比分别为89.98%、90.57%、89.53%、87.6%、85.23%。

以此来看，顾祥悦虽然重提了今世缘的省外突破战略，但其打法相对柔和，并未采取激进的营销策略。

此外，从财报来看，今世缘的销售费用虽然有所增长，但省外市场的开拓或许也并不是其增长的主要原因。

今世缘消费费用增长的主要来源，是促销兑奖费用的增长，2022年上半年，今世缘促销兑奖费用就增长了近1亿元。

对此市场有部分声音将之解读为，对经销商的“挽留”。

今世缘也曾表示，促销费用的增长是因为“以前一部分由经销商实施公司给予价格优惠的活动今年改为公司自己花钱去做”。

不过此举却没有能够阻止今世缘经销商的流失，截至2022年三季度末，今世缘的经销商总数净减少了37家，其中省外减少了17家，江苏省内减少了20家。

同时，在2022年的前9个月里，今世缘没有新增任何一家省外经销商。

中高端营收增长，90亿高端扩产项目成隐性压力

前任周素明在离任前，为顾祥悦留下了一个投资超90亿元的扩产项目。

2022年初，今世缘正式拍板总投资额达到90.76亿元的扩产能项目——“南厂区智能化酿酒陈贮中心项目”。

目前，今世缘尚未公开披露其建设进程，根据今世缘财报，截至2022年6月底，该项目的账面价值为约3.8亿元，而截至2022年9月底，今世缘购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金为近9亿元，同比增长112%。

不过结合该项目总计约90.8亿元的总投资额，目前该项目应该仍处于建设初期阶段。

该项目完成后，预计将新增优质浓香型原酒年产能1.8万吨、优质清雅酱香型原酒年产能2万吨，半敞开式酒库储量8万吨、陶坛库储量21万吨。

新增优质浓香酒产能和优质酱香产能加起来达到3.8万吨，是目前今世缘TA+和TA类产品总产量的1.5倍，与其当前总产量基本持平。

TA+（出厂指导价300元以上）以及TA（100-300元）产品是目前今世缘的营收主力。

2022年前三季度，今世缘的TA+类产品实现营收43.4亿元，同比增长22.71%；TA类产品实现营收17.1亿元，同比增长25.08%，是今世缘2022年营收增长的主要动力。A类（50-100元）产品营收则为2.6亿元，同比增长13.49%。

从2022年全年符合股权激励目标的增速以及A类以上产品的增速来看，今世缘的表现满足顾祥悦在2022年6月时提出的目标，即V系列、国缘开系以及今世缘的增长。

目前，今世缘占比高达61%的省外经销商仅能贡献不足7%的营收。今世缘的全国化仍有较大的空间。

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