腾讯汽车 作者 张小珺

(资料图片仅供参考)

由于新能源浪潮导致传统燃油车销量大幅下跌、国内供大于求致使经销商高度内卷化、房地产和人员运营成本持续上浮，以及未见好转的悲观预期——多重因素叠加，不少汽车经销商近三年已入不敷出，大量经销商正实施“退网”行动。中国汽车经销商网络遭遇了有史以来最大一次洗牌。

“这个行业就不存在发展了，逐渐萎缩，而主机厂集中化，经销商网络能力会退化、弱化。”一位行业资深战略咨询人士指出，倘若市场集中到只有十几个厂家，经销商网络能起的作用就不多了。汽车厂商不再依赖经销商网络去卖车，而是可以选择扶植一些，同步放弃一些，“话语权在厂商而不在网络”，“到最后经销商网络会越来越集中”。可以说，“经销商网络要比汽车企业更早被淘汰和洗牌”。

据《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，仅有19.4%的汽车经销商在2022年满额完成销售目标，仅有29.7%的经销商实现盈利。

本文是一位自2005年就入行的经销商人士自述。他对腾讯汽车作者讲述了过去20年随着中国汽车工业崛起，经销商网络的出现、繁荣与急转直下。在持续亏损下，他身边不少经销商已经不堪重负，“退网”成了一个正常现象。在他看来，以前是你只要开专卖店（指4S店）就能赚钱；现在是抽盲盒，抽中才会有机会——后者更像是个意外。

从某种意义看，经销商“大逃亡”也是汽车产业成熟化发展的必然现象，也是汽车百年变革下的一个残酷侧影。

以下是他的讲述。

2018年前，只要能开专卖店就能赚钱

中国第一代汽车经销商大约起步于2000年到2005年左右，那真是极好的时代。

彼时，很多主流品牌进中国，经销商闻风而动，开始建店了。他们往往不会把专卖店设在市区，而是会选择一个偏僻点的地方。当年中国房地产还没爆发，全国租地成本很便宜——成本有多低呢？每个月几块钱一平方很正常。很多人一租就租15年或者20年。

你想想，那时离市中心远一点，现在可能都变成繁华地带了。

一晃二十年过去。现在你停车的地方，一线城市都20块钱一平方。地租几十块钱是翻了10倍的不止。

除了租地成本，人力成本也飞速上扬。我还是卖20万的车，以前1万2能养两个人，现在1万2一个人都养不了吧？省下来的都是毛利。

我2005年入行，属于中国第二批经销商。2004年以前，大部分品牌一车难求、加价销售，乱象严重。到了2005年至2010年，加价没那么明显；但是分品牌，各个品牌可能是有爆款就会加价，比如奔驰的迈巴赫，加20多万很正常。所以，那时候做经销商肯定比现在好挣，销售端会赚钱，售后端也会赚钱。

一台车能赚多少？这要看车型。一般厂家给到经销商，没有促销的情况下，新车大部分品牌给五六个点左右的返利。

纵观20年汽车经销史，以前是增量市场，2017、2018年以前，无论什么品牌，只要是你能开专卖店，基本上都赚钱，市场容错率高。即使今年这个品牌因为厂家或市场原因，导致你亏钱或者不赚钱，可能第二年它会全吐出来。

就那么十几年的时间，大的经销商上市集团有正通汽车、广汇汽车、美东汽车、庞大集团等。这么短的时间，它为什么能变成几百亿的产值？

只是，后面的日子就没那么好了。中国销量持续高歌猛进，各个品牌在中国扩产能，结果供大于求。经销商的竞争也比以前大很多——因为厂家多了、品牌多了、店也多了很多，客户的成熟度比以前高，加之科技发达、信息愈加透明，高毛利的光景不再，经销商的生存随之承压。特别是2018、2019年之后到疫情这几年，大家面临着残酷的现实。

汽车电子化、电气化的百年大变，对燃油车时代冲击很大，间接影响了不少经销商生存。你看，曾经最大的经销商集团庞大也走向了退市之路。

供大于求，很多经销商是多余的

这几年很多店都持续地亏损，只是开始亏损的时间不一而足。有些品牌三年前都开始亏了，到现在是大面积地亏。

第一，新能源百年巨变，导致了原来油车销量下滑。

我给你算一笔账，原来一家品牌有1000家专卖店，之前每年销售量180万台，每家店平均都能卖1800台一年。现在销量下降到150万台，但还是1000家，1000家本身就竞争过大。而且，这个品牌的产能又扩大，它能够生产250万辆了——好了，不光是你这个品牌的经销商，其他很多品牌的经销商都在降价。

这当中假如迈腾你卖18万了，但雅阁卖到15万，同档次下，客户为什么选迈腾呢？奔驰、宝马一个样，这个产品凭什么比别人贵那么多？除了高端品牌，其他品牌，丰田、本田、大众、别克，都是一线、同档次的，大家为了增加销量，所有品牌都在降价。

第二，你一个月只能卖100台车，厂家给200台车给你。你要想办法卖掉。你不卖，放几个月——第一，市场的价格慢慢会下去；第二客户说我不要旧的，我就要上个月生产的，你怎么办？必须赶紧出。怎么出？只能是降价。

第三，假如你下面销售团队有10个人，因为价格很低亏钱了。每个月正常卖销售能赚1万，现在因为不卖，不可能还发1万块。那只发5000的话，一个月可以，两三个月销售肯定不干了。如果10个人走了5个，你怎么办？这个店的运作就很麻烦。

总之就是难难难。

中国前几年大概有2万5千家经销商，现在数据在2万到2万5千之间蹦跶着。这两年退网的人以千计，每年退接近2000家应该有。退网成了正常现象。

很难说哪个品牌的经销商退网最多。据我观察，大众、雪佛兰很容易退，日产除了广丰稍微好一点，其他大部分的品牌都面临这个问题。自主品牌里面像吉利、长城应该还好，但也有。

不过，你也不能武断地说退网是趋势。只能说目前按照中国如果每年卖2000万辆，不是增量市场；而国内厂家满负荷去生产，产量至少超过4500万辆——绝对供大于求。

这导致很多经销商是多余的。

今年退网的人会比去年多

现在大部分品牌经销商很焦虑，都在亏损，经销商的投资人也每天火冒三丈。店端运营很糟糕。

就我的感知来说，今年退的人会比去年多。前三年是疫情期间，大家的期望是：我熬，希望能熬过疫情，看到一些希望。谁知道疫情过后，希望破灭了。

破灭的原因，第一是经济没有如预期理想。第二是，品牌也没有达到原先的预期，每个月都在亏损。有些人坚持的目的是，要么是现在还没怎么亏，还在赚钱；要么是知道这个品牌今年很多产品上来，还有希望。否则的话，每个月都亏50万、70万，到年底这个店亏一百来万，几个店下来亏几千万，汽车经销商投资人们就不愿意了。

你要知道，很多经销商投资人都是做一串的。以前做长城，做单店的很少，可能8家、10家甚至20家都是长城。品牌好的时候他很好，品牌不好的时候他很惨，因为你都是这个品牌。

第二，今年大部分的品牌都比上一年差。个别品牌较上年有增长，但即使有增长，经销商今年没有那么开心——去年是一车难求，由于缺车，客户来定还等3个月、等5个月；现在是要求着客户买。从去年供不应求，到今年供大于求，毛利会下降。

以前，你只要开专卖店就能赚钱；现在是抽盲盒，你要抽中才有机会赚钱——后者更像是个意外。

决定盲盒的因素有很多，最重要的当然是品牌。有时候，和城市地理位置也有很大关系。比如说在成都和重庆，雪铁龙、标志今年卖得挺好，但在全国其他地方都不行。这种情况也是存在的。

2005年，大部分品牌经销商纯利一千万是比较正常的，三四千万的也有。而今年，你可以看到，亏钱的更多。毕竟，都是重资产投进去。一个店，租金跟人工这两个都占掉了六七成成本。

这就是从燃油车时代向新能源车时代过渡期的经销商生存状态。

你知道，我们做经销商的永远是最弱小的，厂家比较强势，经销商们也没有太多选择。

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