每年退网2000家?汽车经销商:大部分专卖店都在亏损,今年退的会更多
2023-08-03 11:22:35    腾讯网

腾讯汽车 作者 张小珺


(资料图片仅供参考)

由于新能源浪潮导致传统燃油车销量大幅下跌、国内供大于求致使经销商高度内卷化、房地产和人员运营成本持续上浮,以及未见好转的悲观预期——多重因素叠加,不少汽车经销商近三年已入不敷出,大量经销商正实施“退网”行动。中国汽车经销商网络遭遇了有史以来最大一次洗牌。

“这个行业就不存在发展了,逐渐萎缩,而主机厂集中化,经销商网络能力会退化、弱化。”一位行业资深战略咨询人士指出,倘若市场集中到只有十几个厂家,经销商网络能起的作用就不多了。汽车厂商不再依赖经销商网络去卖车,而是可以选择扶植一些,同步放弃一些,“话语权在厂商而不在网络”,“到最后经销商网络会越来越集中”。可以说,“经销商网络要比汽车企业更早被淘汰和洗牌”。

据《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示,仅有19.4%的汽车经销商在2022年满额完成销售目标,仅有29.7%的经销商实现盈利。

本文是一位自2005年就入行的经销商人士自述。他对腾讯汽车作者讲述了过去20年随着中国汽车工业崛起,经销商网络的出现、繁荣与急转直下。在持续亏损下,他身边不少经销商已经不堪重负,“退网”成了一个正常现象。在他看来,以前是你只要开专卖店(指4S店)就能赚钱;现在是抽盲盒,抽中才会有机会——后者更像是个意外。

从某种意义看,经销商“大逃亡”也是汽车产业成熟化发展的必然现象,也是汽车百年变革下的一个残酷侧影。

以下是他的讲述。

2018年前,只要能开专卖店就能赚钱

中国第一代汽车经销商大约起步于2000年到2005年左右,那真是极好的时代。

彼时,很多主流品牌进中国,经销商闻风而动,开始建店了。他们往往不会把专卖店设在市区,而是会选择一个偏僻点的地方。当年中国房地产还没爆发,全国租地成本很便宜——成本有多低呢?每个月几块钱一平方很正常。很多人一租就租15年或者20年。

你想想,那时离市中心远一点,现在可能都变成繁华地带了。

一晃二十年过去。现在你停车的地方,一线城市都20块钱一平方。地租几十块钱是翻了10倍的不止。

除了租地成本,人力成本也飞速上扬。我还是卖20万的车,以前1万2能养两个人,现在1万2一个人都养不了吧?省下来的都是毛利。

我2005年入行,属于中国第二批经销商。2004年以前,大部分品牌一车难求、加价销售,乱象严重。到了2005年至2010年,加价没那么明显;但是分品牌,各个品牌可能是有爆款就会加价,比如奔驰的迈巴赫,加20多万很正常。所以,那时候做经销商肯定比现在好挣,销售端会赚钱,售后端也会赚钱。

一台车能赚多少?这要看车型。一般厂家给到经销商,没有促销的情况下,新车大部分品牌给五六个点左右的返利。

纵观20年汽车经销史,以前是增量市场,2017、2018年以前,无论什么品牌,只要是你能开专卖店,基本上都赚钱,市场容错率高。即使今年这个品牌因为厂家或市场原因,导致你亏钱或者不赚钱,可能第二年它会全吐出来。

就那么十几年的时间,大的经销商上市集团有正通汽车、广汇汽车、美东汽车、庞大集团等。这么短的时间,它为什么能变成几百亿的产值?

只是,后面的日子就没那么好了。中国销量持续高歌猛进,各个品牌在中国扩产能,结果供大于求。经销商的竞争也比以前大很多——因为厂家多了、品牌多了、店也多了很多,客户的成熟度比以前高,加之科技发达、信息愈加透明,高毛利的光景不再,经销商的生存随之承压。特别是2018、2019年之后到疫情这几年,大家面临着残酷的现实。

汽车电子化、电气化的百年大变,对燃油车时代冲击很大,间接影响了不少经销商生存。你看,曾经最大的经销商集团庞大也走向了退市之路。

供大于求,很多经销商是多余的

这几年很多店都持续地亏损,只是开始亏损的时间不一而足。有些品牌三年前都开始亏了,到现在是大面积地亏。

第一,新能源百年巨变,导致了原来油车销量下滑。

我给你算一笔账,原来一家品牌有1000家专卖店,之前每年销售量180万台,每家店平均都能卖1800台一年。现在销量下降到150万台,但还是1000家,1000家本身就竞争过大。而且,这个品牌的产能又扩大,它能够生产250万辆了——好了,不光是你这个品牌的经销商,其他很多品牌的经销商都在降价。

这当中假如迈腾你卖18万了,但雅阁卖到15万,同档次下,客户为什么选迈腾呢?奔驰、宝马一个样,这个产品凭什么比别人贵那么多?除了高端品牌,其他品牌,丰田、本田、大众、别克,都是一线、同档次的,大家为了增加销量,所有品牌都在降价。

第二,你一个月只能卖100台车,厂家给200台车给你。你要想办法卖掉。你不卖,放几个月——第一,市场的价格慢慢会下去;第二客户说我不要旧的,我就要上个月生产的,你怎么办?必须赶紧出。怎么出?只能是降价。

第三,假如你下面销售团队有10个人,因为价格很低亏钱了。每个月正常卖销售能赚1万,现在因为不卖,不可能还发1万块。那只发5000的话,一个月可以,两三个月销售肯定不干了。如果10个人走了5个,你怎么办?这个店的运作就很麻烦。

总之就是难难难。

中国前几年大概有2万5千家经销商,现在数据在2万到2万5千之间蹦跶着。这两年退网的人以千计,每年退接近2000家应该有。退网成了正常现象。

很难说哪个品牌的经销商退网最多。据我观察,大众、雪佛兰很容易退,日产除了广丰稍微好一点,其他大部分的品牌都面临这个问题。自主品牌里面像吉利、长城应该还好,但也有。

不过,你也不能武断地说退网是趋势。只能说目前按照中国如果每年卖2000万辆,不是增量市场;而国内厂家满负荷去生产,产量至少超过4500万辆——绝对供大于求。

这导致很多经销商是多余的。

今年退网的人会比去年多

现在大部分品牌经销商很焦虑,都在亏损,经销商的投资人也每天火冒三丈。店端运营很糟糕。

就我的感知来说,今年退的人会比去年多。前三年是疫情期间,大家的期望是:我熬,希望能熬过疫情,看到一些希望。谁知道疫情过后,希望破灭了。

破灭的原因,第一是经济没有如预期理想。第二是,品牌也没有达到原先的预期,每个月都在亏损。有些人坚持的目的是,要么是现在还没怎么亏,还在赚钱;要么是知道这个品牌今年很多产品上来,还有希望。否则的话,每个月都亏50万、70万,到年底这个店亏一百来万,几个店下来亏几千万,汽车经销商投资人们就不愿意了。

你要知道,很多经销商投资人都是做一串的。以前做长城,做单店的很少,可能8家、10家甚至20家都是长城。品牌好的时候他很好,品牌不好的时候他很惨,因为你都是这个品牌。

第二,今年大部分的品牌都比上一年差。个别品牌较上年有增长,但即使有增长,经销商今年没有那么开心——去年是一车难求,由于缺车,客户来定还等3个月、等5个月;现在是要求着客户买。从去年供不应求,到今年供大于求,毛利会下降。

以前,你只要开专卖店就能赚钱;现在是抽盲盒,你要抽中才有机会赚钱——后者更像是个意外。

决定盲盒的因素有很多,最重要的当然是品牌。有时候,和城市地理位置也有很大关系。比如说在成都和重庆,雪铁龙、标志今年卖得挺好,但在全国其他地方都不行。这种情况也是存在的。

2005年,大部分品牌经销商纯利一千万是比较正常的,三四千万的也有。而今年,你可以看到,亏钱的更多。毕竟,都是重资产投进去。一个店,租金跟人工这两个都占掉了六七成成本。

这就是从燃油车时代向新能源车时代过渡期的经销商生存状态。

你知道,我们做经销商的永远是最弱小的,厂家比较强势,经销商们也没有太多选择。

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