越来越多新茶饮品牌开放加盟后，指望加盟赚钱的加盟商越来越多，不少人将其当成躺着赚钱的典范。但其实在竞争激烈下，加盟商的回本周期在普遍拉长，并且真正赚的是大加盟商，它们吃肉，中部加盟商能喝汤，而剩下的单店加盟商却只能啃骨头。

01、加盟商疯狂涌入

在广东韶关，有一条名为“百年东街”的商业街，这条沿江而建的街道既是著名的旅游景点，也辐射了韶关最核心的商圈。如今，这条古老的街道上开满了各种各样的奶茶店，排列分布达到了前所未有的密集。“每隔20米就有一家奶茶店”，街上的自有奶茶品牌“椿禾茶事”的店主柳星称。

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“自从连锁奶茶品牌一股脑地都在这条街上开店后，我的门店收入直线下降”，柳星对「市界」表示，“周末的流水直接少了一半，平时的收入也下降了大概三成。”

据他观察，光是今年上半年，百年老街就连开了喜茶、霸王茶姬、茉酸奶三家加盟店，第一家奈雪的茶直营店也在装修中。“我是开在喜茶、霸王茶姬、古茗、茶百道、茉酸奶等品牌隔壁的自创奶茶店主”，他无奈地自嘲道。

“预算100万，打算当韭菜”，今年初，在互联网行业工作的金轼决定放弃自己优渥的工作当一名新茶饮品牌加盟商。由于准入门槛低、投资金额相对较少，这也成为了很多像金轼这样厌倦朝九晚五的上班族创业的首选。

“朋友之前加盟过茶百道，跟我说做这个赚了很多”，金轼称，“我自己连奶茶都没怎么喝过，在找他了解了一下情况后，就决定辞职出来做加盟。”

可以看到，新茶饮加盟俨然成为了一门“有钱就能干”的热门生意。今年7月奈雪的茶宣布开放加盟，更是将这场加盟的浪潮烘托到了新的高度，这意味着喜茶、奈雪的茶等茶饮品牌彻底改变了过去单一直营的“高冷”态度，热情拥抱加盟商，改用“直营+加盟”的模式，在市场展开了激烈的角逐。

更多人嗅到了赚钱的气息，尽管奈雪的茶“单店合作150万元，区域合作450万元”的资金要求颇高，90-170平方米的大店模式意味着投入经营的成本更多，但并没有吓退想急切入局的加盟商们。不少加盟商就在开放的第一时间提交了申请，“审核过去了好几天，没有收到任何通知，他们的效率太低了”，一位加盟商称。

去年底超过1000家门店的霸王茶姬，在今年持续吸引加盟商入场，仅仅在4月份，霸王茶姬就在全国开出了三百多家新门店。“霸王茶姬去年上半年才正式进入的浙江市场，最起码有上千个加盟商来参加面试，最后拿到加盟资格的少说也有三四百位”，一位参加过面试的加盟商表示。

开放加盟后就极为激进的喜茶，在“城市冰箱贴”活动的助推下，更是在短短半年内就收获了加盟店占比近一半的亮眼成绩。在七月份，喜茶对外宣布，公司门店总数已突破2000家，其中由事业合伙人开业的门店突破1000家。这是喜茶开店突然提速的原因，要知道在去年11月开放加盟之前，喜茶门店一直没有突破一千家。

▲（图源/视觉中国）

得加盟，得天下。当喜茶、奈雪的茶等贵价茶饮品牌都开始以15元甚至是9.9元为切口，向下打价格战时，就不难看出，它们在试图撼动蜜雪冰城两万多家门店，加盟比例高达99%的“王者地位”。

在扩张至上的发展逻辑下，已有新茶饮品牌和加盟商们开始奔赴一场万店狂欢。门店数量仅次于蜜雪冰城的古茗宣布将在今年底突破万店；紧随其后的书亦烧仙草门店数量达到了7000家以上。此外，茶百道在4月份也宣布门店数量突破了7000家；沪上阿姨门店数量则已超过6500家，预计年底突破8000家。

美团数据也显示，2020-2022年，餐饮业连锁化率从15%提升到20.7%。同期，新茶饮的连锁化率从41.2%提升到55.2%。在多个城市核心商圈的抽样调查中，新茶饮的连锁化率超过了80%。

02、回本周期变长了

“喜茶加盟店的回本速度都保持着不错的水平”，一位接近喜茶的人士对「市界」透露，不过他也表示，目前喜茶在三四线城市的重点点位还是比较薄弱，“离超过蜜雪冰城、瑞幸还有很大差距。”

据明亮公司此前的抽样调查发现，其随机调查的三个茶饮加盟店首年收益率都超过了10%。如此算下来，如果将加盟新茶饮当作是一个理财产品，则比市面上以余额宝、招招宝为代表的稳健型理财产品收益率还要高，适合“在中型和小型城市手握一定现金，想要实现财富增值的人群”。

在大多数人看来，新茶饮品牌的运营模式较为成熟，知名度已经打响，消费者的心智也被教育充分，做知名茶饮品牌的加盟商就相当于躺着赚钱，只需要前期花一两百万投资，后期就可以坐等钱源源不断地进入口袋。

不过，多位加盟商表示，如果简单粗暴地把奶茶加盟理解为一种投资，其实并不恰当，奶茶加盟的黄金时代已经过去，赚钱的机会的确还有，只不过变得更难、回本周期更长了。

据不同的加盟商反映，在刚放开加盟的那几年，一家茶百道的回本周期能够短至只有四个月，而如今，这个回本周期延长至了一年乃至一年半。然而今时不同往日，长达一年以上的回本周期现在已变为茶饮品牌对外宣传的噱头，奈雪的茶在开放加盟的公告中就乐观地预计：“一年半左右的时间，单店投资加盟方就能回本。”

▲（图源/视觉中国）

加盟茶饮店，支出大头在加盟费以及门店租金费用。除了奈雪的茶外，大多数茶饮品牌的前期费用在50万元-100万元之间。向品牌方一次性支付品牌代理费后，大到门店的装修设计、接入数字化操作系统，小到操作设备、食品原料，加盟商都要向品牌方统一购买，而这也成为以加盟为主的品牌方最大的利润来源。

以直营店凤毛麟角的蜜雪冰城为例，其招股书显示，蜜雪冰城向加盟商销售的食品原料占公司总营收的七成，包装材料和设备材料的营收占比在两成左右，而直营门店的营收占比则还不到一成。得益于稳固的加盟商体系，蜜雪冰城的净利润惊人，2021年，蜜雪冰城的净利润就达到将近20亿元。

而在另一边，直营店起家的奈雪的茶却还在亏损，从2018-2022年，奈雪的茶累计亏损超过9亿元，占据营收九成的核心业务茶饮店的单店营收持续下降，2022年财报显示，第一类茶饮店和第二类茶饮店的平均单店日销售额分别下滑了6%和13.6%。

尽管加盟商给品牌带来了高额利润，但品牌方的强话语权也让两者之间形成了微妙的制衡关系。

“公司总会让你强制购买一些没用的东西，甚至门店的装修设计有点色差都要让你重新修改”，有加盟商向「市界」抱怨道。不少加盟商对品牌方的强势怨声载道，有加盟商吐槽“当奶茶加盟商还不如去摆地摊卖煎饼果子”，也有人在高压管控下称“当加盟商就是当听话的韭菜”。

越发激烈的市场竞争也稀释了加盟商们的利润空间，最让加盟商们叫苦不堪的当属外卖平台上的恶性让利。

“在外卖平台上，参与满减活动的力度越大，平台才会把门店放在靠前的位置，这样就能获得更多的曝光量”，柳星称，“再加上现在很流行本地生活，消费者动不动去抖音、美团上团个券，我们就根本不赚钱。”

有媒体曾报道，蜜雪冰城线下订单的毛利大概有4成，外卖订单平台扣完毛利就只剩下2成，有加盟商还表示，遇到过扣除满减和红包之后一单亏6毛的情况。

“茶饮加盟真不好干”，有加盟商表示，“没拿到加盟资格的时候很想拿到，拿到了又会遇上像无底洞一样的烦心事，不仅要应对品牌方时不时的巡查、监督，还要和素质迥异的消费者打交道，每天都要忙到一两点才睡。”

03、资本游戏的幸存者

“新茶饮加盟说白了就是个资本游戏，只有等到别人加盟完了，赚够了钱，才会轮到你去赚”，柳星表示，“最早的一批加盟商掌握着优质的点位资源和公司资源，现在好的点位几乎全被区域代理商垄断了。”对于加盟商来说，一个好的商铺位置自带营销宣传的作用，也代表着好的流水、好的人流量，更代表着成功的一半。

据「市界」了解，在如今，不少下沉市场的首店权成为了老加盟商们的争抢之地，甚至不惜跨省开店。以广东某地的霸王茶姬为例，该城市的首店加盟商原是江西人，在此前已有加盟十几家奶茶店铺的经验。为了争夺好的点位和店铺资源，他特地跑到了该地开店。

狂飙突进的喜茶加盟店中，有着丰富商铺资源和加盟经历的区域代理也占多数，上述接近喜茶的人士称，在部分区域，之前做过加盟商的比重能占总体比重的40%以上，小型的区域代理占比能到三分之二。

当优质点位全被垄断，即便费尽千辛万苦拿到了加盟资格，也很难在位置不佳的区域盈利。一位做过沪上阿姨的加盟商就对「市界」表示，她曾向公司申报过一个位置较好的点位，但后续公司却把这个选好的位置给了新的加盟商，而遇到这种情况只能自己承受，个体加盟商没有任何的保护机制。

像她这样的情况不在少数，在新茶饮加盟的圈子里，流行着一条默认的潜规则：大加盟商吃肉，中部加盟商喝汤，剩下的单店加盟商啃骨头。

▲（图源/视觉中国）

生存越发艰难的加盟商，还集体面临着赛道降温的挑战。艾媒咨询数据统计，2022-2025年，新式茶饮市场规模年复合增长率约为8.46%，与2016-2021年的76.06%相比缩水九成。

在此背景下，新茶饮品牌也在不断对外延展业务线，拓展产品边界，比如奈雪的茶并购乐乐茶，发力烘焙业务；喜茶开始多元投资Seesaw、王柠、野生植物YePlant、和気桃桃等品牌；茶百道、古茗、沪上阿姨则开始加码咖啡品牌，试图在新的赛道上有所发力。

不过对于加盟商来说，茶饮赛道还尚未彻底进入日暮时分。像金轼这样的个体加盟商来说，突破重重困难拿到加盟资格已实属不易，当下正是开店赚钱的好时机，他的新店即将在9月份试营业，据他估算，回本周期快至10个月，慢至14个月，“没有考虑过亏本的事”。

已经赚得盆满钵满的头部加盟商，则早已把目光移向了至今还未开放加盟的茶颜悦色，安静地等待这属于新茶饮加盟最后的疯狂。“如果现在茶颜悦色宣布开放加盟，我会马上放弃奈雪的茶，去加入茶颜悦色”，一位正在申请奈雪的茶的加盟商说道。

（文中柳星、金轼均为化名）

（作者 | 张继康，编辑 | 陈 芳）

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