近期，加华资本被投企业东鹏饮料，发布2023年半年报。东鹏饮料实现了营收54.6亿元，同比+27.2%；归母净利润11.08亿，同比+46.8%的佳绩。

加华资本在2017年投资东鹏饮料，成为其第二大股东，不断助力东鹏的战略规划、运营提升、渠道增长。

(资料图)

林总是如何带领东鹏实现连续增长的？以下文章转载至食品板，enjoy~

近些年来，哪位企业家的哪句话最让人印象深刻？

我的答案是：东鹏饮料董事长林木勤，“没有任何理由不增长”。

回望过去三年（2020年~2022年），在疫情阴云笼罩下，饮料上市公司中，仅有中国食品（中粮可口可乐）和东鹏饮料两家实现了收入和净利润的三年连续增长，又唯独东鹏饮料是保持双位数增长。

8月6日晚，东鹏饮料发布2023上半年财报，仍然延续了高增长的势头，报告期内实现收入54.6亿元，同比增长27.24%；净利润11.08亿元，同比增长46.84%，尤其东鹏特饮在中国能量饮料市场中销售量占比由2022年末的36.70%提升至40.86%，继续巩固第一的位置。

亮眼的成绩单离不开东鹏饮料的领航人：董事长林木勤。早前，在全球新冠疫情宣告终结后，福布斯中国首次发布“2023中国最佳CEO榜”，林木勤入榜，荣膺50位最佳CEO之一 。福布斯中国认为，最佳CEO不仅要具备卓越的领导力和敏锐的市场洞察力，还需要有创新变革能力和持久专注的战略定力，而这些品质都在林木勤身上闪闪发光。

战略定力：“一眼十年”的商业智慧

林木勤是一个内心强大的人。

2003年，林木勤迎来了可能是人生中最重要的抉择——东鹏公司经营困难，无以为继，连工资都发不出来，而林木勤带着团队东拼西凑集齐了几百万，咬牙买下品牌和设备，白手起家重新打造属于自己的饮料事业。要知道，几百万元在当时绝对算是一笔巨款，一旦创业失败就会血本无归，但是林木勤心中有“燎原”的梦想，这一点“星火”是必要的启程；

2009年，林木勤在几番探索后，毅然推出瓶装功能饮料，主打“东鹏特饮”品牌。彼时，红牛已经是年销售额50亿的巨头，而东鹏饮料之前还在靠几款薄利的菊花茶、冬瓜茶艰难度日，这样悬殊的实力差距下，东鹏饮料能够找到生存空间吗？或许当时很多人都曾看衰，林木勤却坚信功能饮料拥有远未到天花板的市场潜力，足够造就一个国民品牌；

2013年，随着东鹏走出广东，“累了困了 喝东鹏特饮”这句广告语也开始响彻全国，聚焦一句广告语的宣传，东鹏做了10年。在林木勤看来，“累了困了”是公众常见的生活状态，最能直观传递功能饮料的品类价值。而消费者是在不断迭代的，只要东鹏特饮坚持10年以上，有些认知就会重新固化，尤其95后、00后甚至10后从小就耳濡目染，“累了困了”将成为带有东鹏特饮印记的宝贵品牌资产。

他曾这样说过：“作为品牌方，要找到品牌的一条主线，找到一个符号，找到一句广告语，然后持续地传播，成为消费者心智，占领着消费者的心智。广告是积累的，品牌传播是一个长远的工程，必须要有8年以上的时间，才能够真正在消费者中建立心智。”

2015年，东鹏开始数字化营销转型，从“一物一码”到“五码关联”，其逐步构建起壁垒，也成为了行业标杆。8年数字化历程，东鹏也曾坦言“踩过不少坑”，但这一战略却从未中断、改变。允许试错，这要求企业与掌舵人的耐心与坚定。

在东鹏内部，数字化是严格意义上的“一把手工程”，它的推动绝不是简单地解决技术问题，需要老板亲自“挂帅”，相关部门参与、协调、验证，更不必说在起步阶段，这一切都建立在对营销、生产和技术全链条非常了解的基础上才能做到。据悉，林木勤有一个始终坚持的工作习惯，每天都会给自己定三个闹铃。每当闹铃一响，他就会拿出自己的小本子，开始一行行地抄一遍数字，抄的数字就是东鹏数字化系统中的关键数据。这件事情，几乎全年无休。

到2023年，东鹏特饮已经是国内能量饮料销售量第一的品牌，东鹏饮料登陆上交所成为“功能饮料第一股”，市值一度超过千亿，小树苗长成参天大树，印证了林木勤每一次坚持背后的“商业智慧”。

纵观行业，很多企业家有战略眼光，却没有战略定力。战略定力，即能够克服短期困难或者诱惑不动摇，坚守具备长远前景的战略，体现的是企业家“一眼十年”的视野和决心。统一的汤达人如是，农夫山泉的东方树叶如是，林木勤的种种决策也如是，他认为正确的事情，排除万难都会坚持去做。

敏锐洞察：创新就在见微知著的细节之间

“网红校长”王树国曾说过一段令人深省的话：“我突然感受到一种前所未有的恐惧，所以作为校长又面临着另外一个抉择，我是守还是往前闯，守是守不住的，没有一个国家一个企业一个单位靠守，守住一片事业来。”这段话也是林木勤的真实写照，事业不是“守”出来的，而是不断用创新主动出击。

如果用十二个字来形容林木勤的创新能力，“心有猛虎，可啸山林，可嗅蔷薇”。

何解？

林木勤能从宏观上看见大势，提前作出下一步企业航向的判断。比如在疫情放开前早已做好准备入局电解质水赛道；同时，还能通过一些细节的观察和优化，为品牌发展添上“神来之笔”，“补水啦”这个有灵魂的名字就是来自林木勤的灵感。

林木勤在北方市场调研后发现250毫升的容量太小，不符合消费习惯，于是推出了500ML的“大金瓶”。这一步，直接打破了困扰林木勤久矣的全国化“僵局”，大金瓶成长迅速，2017年率先在华东、华北的局部地区进行试销，当年便贡献了约6000万元收入；2018年铺向全国，全年实现7.99亿元收入；随后20亿、30亿、50亿……

林木勤心中的“猛虎”，凛然如王。

卓越领导：数字化驱动下的“万众一心”

截至目前，东鹏饮料拥有近9000名员工和近3000名经销商、超过330万的活跃终端。如何让链条上所有人都齐心拼业绩、拼增长呢？这考验的是企业家的管理能力。

我们来看看林木勤的“答卷”：

首先是组织上的调整。林木勤曾经用“七力合一”来总结东鹏饮料的增长之道，其中一条就是“组织力”，他直言，追求增长是东鹏员工融到骨子里的发展信念，东鹏饮料将保证梯队人才队伍的储备，管理学院为人才赋能，人均贡献逐步提升。同时，组织上适时调整，在部分区域进行拆分和轮岗，从而始终保持增长动力。

其次是数字化工具驱动。对内部员工尤其是销售人员，通过数字化工具“鹏讯通”来管理，销售人员可以在鹏讯通上收到明确的路线任务，包括每次拜访客户要做什么，以及拜访频次和路线，工具都会规划好。在将工作项目标准化的同时，东鹏也会明确每个“动作”的具体基础得分，强调加分、不良减分的标准。通过将每一项工作的积分与薪酬直接挂钩，从而实现对一线销售军团工作过程的管理，激励和引导大家做更正确的事情，最终的导向就是“增长”。

最后是合理的渠道激励。林木勤对渠道有通透的理解，“从经销商到批发商，再到零售商，是一个系统化的链条，我们要把这个营销网络搭起来，需要的是激励。经销商、批发商和零售商的利润，我们都合称渠道利润。随着物价和人力成本的提高，厂商没有给渠道商提供足够的渠道利润，是很难把渠道商的积极性调动起来的。”因此，东鹏饮料一向不吝于对渠道的激励。

东鹏饮料从2019年开始，通过“五码合一”串联了超过330万个活跃终端。对企业来说，可以快速掌握出库量、动销量、拆箱数、渠道库存、库存天数等多维度的细节数据；那么，对于终端的小老板来说销售东鹏特饮会有哪些好处呢？以“一元乐享”活动为例，如果消费者来核销，老板可以拿到消费者给的1元钱、东鹏饮料的额外补贴以及礼品兑换积分等等。如此，终端自然愿意拿出更多的排面和激情给到东鹏特饮。

结语

2023年，东鹏饮料提出了“全国全面发展，培育第二曲线”的发展战略：大力支持东鹏大咖、东鹏补水啦、油柑汁等新品类的发展，为企业未来健康、持续的发展培育新的增长点。

专注、敏锐、拼搏、创新的林木勤始终在追求增长，或者说，对于东鹏饮料而言，他就代表着“增长”。

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加华资本成立于2007年，始终秉持价值投资理念，是专注于中国消费及服务业的专业基金，也是中国为数不多的有产业投资能力、将投资当实业来做的价值创造型基金。基金累计管理规模超过280亿元。支持中国消费，助力民族品牌是加华的使命。作为最坚定的赋能投资的践行者，加华始终如一为企业提供长期的全面金融解决方案、战略咨询服务及效率提升方案。

代表投资案例包括今麦郎、小菜园、东鹏饮料、洽洽食品、加加食品、来伊份、小罐茶、爱慕股份、奥瑞金、巴比食品、老乡鸡、文和友、泰康、居然之家、博洛尼、嘉宝莉、业之峰、新明珠、美图、美团点评、滴滴出行等。

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