铅笔道作者丨惜文

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你可知道，注射在你脖颈的美容针，毛利率高达97.83%？

比如一款售价100元的产品，成本仅不到3元。扣去人工、市场等费用外，净利润还有66元。不得不说，在利润上能媲美茅台的只有医美公司了。

茅台毛利大约92%，医美公司可达97%——有过之而无不及。

以上数据，来自一家医美公司“爱美客”。

今天，该公司披露2023上半年业绩：收入约14.6亿，但净利润高达9.6亿，净利率约65.75%。

更令人意外的是，这种“高利润”是常态。

翻看其过往财报，2020-2022年，“爱美客”的净利润分别为4.39亿元、9.57亿元、12.6亿元，净利率分别约62.7%、66.1%、65.1%。

毛利率更是远超上市公司平均水准。2020-2022年，“爱美客”毛利率分别约91.4%、93.7%、94.85%。

2023年上半年，部分产品毛利甚至达到97.83%。

究竟是怎样一种商业模式，让“爱美客”的毛利如此之高？

其核心产品是透明质酸钠，俗称“玻尿酸”。

据招股书显示，公司99%以上的收入依靠6款产品：逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体、逸美一 加一、爱美飞。

收入贡献最高的产品为嗨体、爱芙莱，前者是一款注射用玻尿酸溶液，后者是一款注射用玻尿酸凝胶。

产品的核心功效是：针对面部、颈部褶皱皮肤的修复。

产品由医生注射于面部及颈部，或植入皮下脂肪层，从而改善皱纹、凹陷组织等。

由此可见，“爱美客”的主要客户并非老百姓，而是医疗机构，比如整形外科、美容外科、皮肤科等。

之所以能取得如此高利润，与“爱美客”的“垄断”地位有关。

该公司的产品多为“市面首款”，容易成为消费者的首选。

比如“嗨体”，上线时间为2016年12月，是国内首款修复颈纹的复合注射材料。

更重要的是，它还是目前唯一获国家药监局批准的、针对颈部皱纹的三类医疗器械产品（截至2020.9数据）。

2019年，“嗨体”为其贡献了约2.4亿元收入，占总收入比例约43.5%，排名第一。

产品的垄断地位，是公司高利润的核心原因。

再比如收入贡献排名第2的产品——爱芙莱。

它上线于2015年4月，是国内首款含利多卡因的玻尿酸注射材料，上线之初便拿到了Ⅲ类医疗器械注册证。

横向对比而言，该领域的资质壁垒较高。

以2020年9月为例，国内仅有17家公司取得相关产品医疗器械注册证书：其中，国内企业9家，外资企业8家。

据招股书，从上线的主要商品数量而言，“爱美客”最多（超过5款），华熙生物、其胜生物次之。

从最新产品看，“爱美客”也在延续“第一个吃螃蟹”的风格。

2021年6月，“濡白天使”取得Ⅲ类医疗器械注册证。

据2022年年报，这是国产及世界首款获批的特殊皮肤填充剂（含左旋乳酸共聚物微球），已经进入超600家医疗美容机构，授权700余名医生。

今年7月7日，“爱美客”发布另一款新品“如生天使”，与“濡白天使”定位互补。

比如前者规格1ml，更适合浅层注射，后者规格0.75ml，更适合深层注射。

财报虽未透露新品的具体业绩，但对毛利的贡献度是可见的。

比如今年上半年，“爱美客”凝胶类产品的毛利突破至97.83%，同比增加1.33%。而“濡白天使”就是其主打凝胶类产品。

令人意外的是，从招股书履历看，该公司董事长简军并无深厚研发背景。

她出生于1963年11月，1985年-1989年任职于中国粮油食品进出口总公司，1990-1995年在巴拿马Abatecedora Textil S.A.工作，2004-2004年任北京优森生物副总经理，2004年创立“爱美客”至今。

创业之前，简军并无深厚医美经验。

2003年，瑞典奇美德的玻尿酸填充剂获美批准，一次偶然的机会，让她注意到了注射美容赛道。

据招股书，“爱美客”的核心研发有4名，均为80后，领头人为尹永磊，本科毕业于中国药科大学，历任检验员、生产部经理、生产总监、公司副总经理。

结合“爱美客”的路径可以发现，支撑高利润的最好方式是“实现垄断”，而“垄断”的最好方式是“资质垄断”或“技术垄断”。

一旦失去科技壁垒，利润就失去了基石。

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