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对标“酒业Costco”,他总结出了“九字诀”。
文|云酒头条商业中心
(相关资料图)
(ID:YJTT2016)
2007年12月,30岁的池金清投资1.9万,在郑州开出了金辉酒业第一家夫妻烟酒店——“商城路店”。
烟酒店开张后,既无名酒优势也没有经营亮点,生意乏善可陈,池金清夫妇就和当时郑州成千上万个烟酒店老板一样,依靠起早贪黑和勤进快销维持生存,80平米门店年销量始终徘徊在600万上下,甚至一度濒临倒闭。
如何才能扩大店面,做大做强?池金清反复思考这一问题。
池金清22岁便来郑州闯荡,摆过地摊上过财经学院,非常善于总结和学习。一个偶然的机会,他看到介绍美国Costco(好市多)货仓式经营的相关书籍,其中关于仓储式营销模式的介绍,一下打通了他的“任督二脉”。池金清随即将烟酒店改名为金辉名酒货仓,按照仓储式经营对门店进行改造升级,当年销售额便突破2000万。
2012年,找到感觉的池金清准备“豪赌一把”,提出了“四个一”工程:向银行贷款100万元,开一家1000万元规模的店,把销售额做到1个亿,利润做到1000万,三年后这些目标都实现了。2012年至2019年间,金辉名酒货仓年均复合增长率超50%。
2019年,公司占地8000多平米的运营总部港启动,金辉名酒货仓升级为金辉云酒货仓,公司成立“作马供应链公司”启动特许经营。
2020年至今,经历三年疫情,但金辉依然跑出了加速度。2021-2022年公司持续迭代,金辉云酒货仓利用大数据、云计算技术,全面导入O2O模式,线上线下一体化运营,提出“立足郑州、深耕河南、目标导向、精益思维”的战略升级目标。
截至2023年7月,金辉酒业拥有120多家门店,其中郑州超过90家,最远门店开在西藏,员工团队增长到近1000人。
进入2023年,公司又提出用5年时间,实现“千家门店、百亿营收、百亿市值”的战略规划,励志成为国家级酒类流通行业一线品牌。
池金清打造酒业Costco的梦想,正在一步步变为现实。云酒头条(微信号:云酒头条)深入河南金辉酒业,发现了关键的“九字诀”。
➊
会激励
让员工自己当老板
“打造千家店、为当股东干”这句话作为金辉酒业核心价值纲领,凸显了公司和员工的关系。
也就是说,金辉酒业打造千家门店的初心,就是为员工搭建创业平台,让员工有当上老板的机会。
如何让员工“以公司为家”,激励成为关键。池金清出生于河南农村,很早就有摆地摊经商的经历,同时又在大学系统学习过市场营销。在他看来,只有员工将公司的事当成“自己的事”,公司才能真正地凝聚人心,让员工为之奋斗。
敢于重奖,是激励的第一步。
在河南酒圈,金辉酒业销售团队以“狼性强”“敢于闯”、善于拿大单、提成高、奖励重、福利好著称。
2016年,金辉酒业当时仅有22家店,当年收入最高的店长年收入达到82万元,公司特意奖励了她一台宝马5系,以至于在行业内大家都称她为“宝马姐”。伴随金辉酒业的发展,公司更是以重奖来激发员工斗志。2022年员工个人销售突破4000万的有多人。2021-2022年,为了激励员工,公司一次性购买了24辆宝马、5辆红旗奖励。
更能体现金辉酒业培养员工当老板的,是其独特的“店长对赌承包制”。
金辉酒业每开一家新店,都会举办门店竞拍大会,对有意竞争店长的员工进行目标业绩竞拍。公司结合员工承诺业绩目标、门店基础、店长竞选人及门店团队的业务能力等综合因素,最终确定店长人选。主管行政和销售的两位店长选出后,需要缴纳对赌保证金。如果期满经营目标达成公司退回保证金,如果超额完成则双倍返还保证金。
换句话说,金辉人人都可以当老板,只要有能力,就有当股东分红的机会。
“店长对赌承包制”的推出,无疑在内部引入竞争机制,为希望脱颖而出的员工提供了发展通道。公司现有近300位员工持股,有的是在单店入股,有的是在总公司入股,员工持股金额超过1000多万,带来了丰厚的回报。
当然,金辉酒业大力激励员工的同时,也对员工提出了高标准考核。员工当月进入销售前10名公司给予重奖,如第二个季度没有保持业绩就要退出奖励,这也让员工为留在前10名始终面对压力,要保持旺盛的斗志。
➋
会学习
思想领先才能真正领跑
走进金辉酒业,公司文化墙上凸显这样一段话“学识决定格局、格局决定布局、布局决定结局、结局决定人生”,在酒类流通企业中,金辉酒业以善于学习、善用培训著称。
在金辉酒业,员工入职后都要参加不同类型的培训,培训内容除白酒历史文化、产品知识、销售技巧,还包括《大学》《论语》《道德经》以及白酒诗词等。公司要求员工必须背诵部分内容,人资和督导部门会定期进行抽查。
池金清本人,更是以身作则,将学习和培训发展作为金辉酒业核心竞争力之一。
2011年,池金清被朋友邀请参加一场学习,通过老师专业讲解,他对企业经营管理提高了认识,收获颇丰,后来才得知培训是收费的,朋友帮他垫付了钱。这也启发了池金清,学习和培训能改变一个人的认知,而团队认知的改变,往往是企业快速发展的基础。
池金清将培训作为赋能员工、赋能团队的工具之一。截至目前,金辉酒业已累计投入3000万用于学习培训。2023年,金辉酒业携手一家A股上市公司,签订了千万级培训计划。在金辉,管理干部只要达到一定要求和级别,公司会出资安排其到长江商学院、人大经管学院、郑州大学MBA等参加培训,提升自身经营管理水平和综合素养。公司要求干部参加培训后,必须在内部对员工再次转训,传授知识赋能团队成长。
池金清表示,酒类流通企业的竞争,很大程度是企业家和员工认知水平的竞争,只有思想领先才能市场领跑。同时,思想领先不单单局限于老板本人,更要赋能给员工甚至客户,只有这样,才能打造一支高瞻远瞩、能打硬仗的铁军。
金辉酒业通过学习培训,重新建立了企业、团队、客户生态链,成为公司稳健发展的动力。
➌
心服务
精耕细作市场
漫步郑州街头,消费者每走进一家金辉云酒货仓,都会被其独有的贴心服务扑面而来。
品鉴服务:为会员提供酒水等产品的品鉴服务;沙龙服务:为会员提供小型沙龙活动;餐饮服务:为会员提供健康餐饮、私密聚会服务;储酒服务:为会员提供酒窖封藏储酒服务;定制服务:为会员提供个性定制服务。
此外,所有金辉酒业门店都为消费者提供免费咖啡、茶水、红包、档案袋、打火机、爱心卫生间等,最大限度满足消费者需求。
在金辉酒业有一个人所皆知的故事,一位消费者到门店使用爱心卫生间,对店员服务非常赞赏,当时便买了些酒,一来二去大家熟悉以后,这位客户一年在金辉酒业采购了上百万酒水。
同理,公司推出免费咖啡、矿泉水等,都是为通过服务增强消费者黏性。
在池金清看来,金辉酒业120多家门店,每家门店都是一个服务端口,公司更像一个平台。除五大基础服务外,还有更多为客户服务赋能的工具,具体包括:会员名酒上门鉴定、积分抵现、会员生日礼、品牌俱乐部活动、独立茶室品茗、节日专属礼、私享品鉴特权、私董会圈层、资源共享特权等。在公司运营总部港,还专门设置了品鉴区和餐饮包间,每天客户都有品鉴、沙龙、培训等活动展开。
以私享品鉴特权为例,符合要求的会员,每季度享有1场名酒私享品鉴特权。公司为客户提供商务招待,菜品和酒水都由金辉承担。如果客户等级更高,还可以通过私董会圈层、资源嫁接,共享金辉酒业资源。
池金清表示,金辉酒业定位国内仓储式酒类连锁运营开创者,店面零售在营收中占比在20%以内,客单价达到1800元以上,主要依靠团购、企业定制、大客户动销,这就对公司服务提出了非常高的要求。
公司对客户服务的原则是“员工分层”“产品分类”“客户分级”,通过分层分级精耕细作,真正做到合适的员工将满意的产品卖给匹配的客户,实现名酒与自营品牌的套餐搭配组合,使公司获得营收和利润的双增长。
从2007年进入酒类创业到2023年开出120多家门店,池金清用16年,实现从夫妻店到酒业Costco的逆袭。金辉酒业成功的底层逻辑何在?
池金清提到,Costco是仓储式连锁运营创始者,公司坚持成本控制、高效运营、员工忠诚度以及客户至上,其成功离不开与供应商的直接合作、会员制度的引入和对员工的重视和培养。
金辉酒业作为中国酒类流通行业最接近Costco的企业,采用80%跟随加20%创新策略,学习Costco成功经验,“九字诀”是对公司经营管理的部分总结。下一步,金辉酒业将不断与时俱进迭代升级,真正向中国酒类连锁第一阵营发起冲击。
你怎么看金辉酒业仓储式运营转型的成功经验?文末留言等你分享!
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